Quanto tempo a sua empresa leva do primeiro contato com o potencial cliente até o fechamento do negócio? A resposta para essa pergunta se configura no chamado ciclo de vendas, quando esse período é demasiadamente longo pode gerar um sistema insustentável para a companhia.
Para fazer a conversão do público é necessário investir em comunicação, contatos, deslocamentos dos vendedores entre outros tópicos sem obter o retorno rapidamente ou nem saber se terá o retorno. Com o passar do tempo isso pode levar o seu negócio a fechar as portas.
Ciclo de vendas longo: por que ele é um vilão?
Algumas organizações levam um tempo considerável para conseguir fazer a conversão dos potenciais clientes, ou seja, convencê-los a comprar seus produtos ou serviços. Durante todo esse período a companhia não tem o retorno do investimento que está sendo feito em materiais de divulgação, produção de conteúdo, acompanhamento por um vendedor entre outros.
Com o passar do tempo esse desencontro do investimento e da entrada de capital na companhia através das vendas pode fazer com que o caixa saia prejudicado. Além disso, existe a possibilidade de que o público não efetive a compra de maneira que a entrada de capital nem aconteça. O ideal é encurtar o máximo possível o ciclo de vendas para que o período transcorrido entre o primeiro contato e a compra seja o menor possível.
Confira 4 dicas para encurtar o ciclo de vendas
A seguir vou te apresentar 4 dicas para encurtar o ciclo de vendas da sua organização tornando o sistema de trabalho mais eficiente.
1 – Pesquise dados do mercado
Conhecer o mercado de atuação do seu empreendimento é fundamental para iniciar as suas atividades e se consolidar. Mas, para dar um passo adiante e acelerar o seu ciclo de vendas é interessante se manter informado a respeito de dados estatísticos relevantes a respeito da economia, do mercado de trabalho entre outros.
Talvez no momento em que a sua empresa foi inserida no mercado não houvesse como tornar o processo de conclusão de vendas mais rápido, no entanto, mudanças que acontecem diariamente podem impulsionar esse período. Boas fontes de informações são o IBGE, entidades patronais como a Confederação Nacional da Indústria (CNI) e institutos de pesquisa como Datafolha e Ibope. Sua companhia pode também realizar pesquisas por conta própria para ter respostas pertinentes a assuntos importantes.
2 – Avalie e reconheça os pontos fortes do sistema de vendas
De maneira geral as vendas acontecem como resultado de uma sucessão de etapas, porém, em alguns casos é necessário um número menor de etapas enquanto que em outros mais passos se mostram essenciais. O ideal para os empreendimentos que estão tentando encurtar o ciclo de vendas é fazer uma avaliação rigorosa do trabalho dos vendedores considerando quantos telefonemas são necessários ou se para alguns perfis é mais válido fazer visitas presenciais.
O objetivo é compreender quais são os métodos mais eficientes a partir da observação dos vendedores com melhor desempenho. Através desse estudo criterioso fica mais simples desenvolver um plano de ação que possa ser utilizado pelas equipes de vendas para aumentar o número de conversões reduzindo o período de dedicação a cada potencial interessado. Pode ser que a resposta para a redução do ciclo de vendas esteja numa metodologia específica adotada por um vendedor da sua equipe.
3 – Foque nos clientes que compram mais
Pode parecer uma dica óbvia, mas são poucos os gestores que sabem exatamente quais são os clientes da sua base que compram mais. Valorizar quem já conhece a sua marca e adquire os itens sem precisar do período de convencimento é uma estratégia inteligente para aumentar o volume de entradas de capital.
Basicamente a sua companhia deve desenvolver estratégias focadas nos clientes fidelizados para obter mais retorno em curto prazo. Claro que é positivo investir na conquista e fidelização de novos clientes, mas isso não deve utilizar a maior parte dos recursos do departamento de marketing.
4 – Identifique impulsionadores de vendas
Algumas ações pontuais de marketing contribuem para aumentar o número de vendas e acelerar a tomada de decisão do público. É interessante identificar quais são os impulsionadores de vendas mais pertinentes no contexto de mercado do seu negócio. Para que fique mais claro vou exemplificar, uma vez a cada três meses a marca X faz um disparo de e-mail marketing para sua base de contatos indicando uma oferta.
Sempre que essa ação é realizada as vendas crescem em cerca de 5% e demonstram uma redução do ciclo de vendas. Isso não significa que a marca X deve aumentar o número de envios de e-mail marketing, mas que pode reavaliar alguns custos de maneira a conseguir oferecer seus produtos ou serviços por valores mais acessíveis mais vezes, inclusive criando outras formas de campanhas de marketing.
Fonte: Marcus Marques
